چگونه مشتری را متقاعد کنیم؟

این روزها همه جا صحبت از ویدیو و تاثیر گذاری بالای آن در جلب مخاطب و مهمتر از آن ترغیب او به خرید کالا یا خدماتی است که آن ویدیو معرفی می کند. سبک های گوناگون، ابزارهای مختلف، نرم افزارهای بسیار و سایت هایی که بصورت آنلاین ساخت ویدیو ها را ممکن می سازند، همه در خدمت این هستند که پیام شخص یا شرکت خاصی را به مشتریان بالقوه انتقال دهند و پاسخی هستند به این سوال که چگونه مشتری را متقاعد کنیم تا به سرغ ما بیاید.

آمارها نشان دهنده تاثیر چندین برابر ویدیو در ایجاد مشتری نسبت به سایر ابزارهای ارتباطی نظیر متن و عکس و اینفوگراف و فایل های صوتی هستند و روز به روز بر تعداد شرکتها و اشخاصی که ویدیو مارکتینگ را اولویت استراتژی بازاریابی خود قرار می دهند افزوده می شود.

تا سال ۲۰۱۹ بالای ۸۰ درصد ترافیک اینترنت جهان را ویدئو اشغال می کند و در حال حاضر بازدید کنندگان سایت ها و شبکه های مجازی بین ۶۴ تا ۸۵ درصد رغبت بیشتری به تهیه محصولات یا خدمات شرکتها از طریق تماشای ویدئوهای تاثیر گذار دارند. سایت eyeviewdigital.com رشد بیش از ۸۰ درصدی را در نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری در صفحاتی که در آنها از ویدیو برای جلب مشتری استفاده می شود اعلام کرده است. و این دقیقا هدف نهایی و اصلی است که استراتژی های بازاریابی به دنبال آن هستند: افزایش فروش

حالا سوال اساسی این است که چگونه مشتری را متقاعد کنیم تا به سرغ کالا یا خدمات ما بیاید؟ طول ویدیوی که می سازیم چقدر باشد؟ و فاکتورهای اساسی در تاثیرگذاری و ایجاد مشتری در یک ویدیو چیست؟ چگونه مشتری را متقاعد کنیم و ویدیویی بسازیم که قدرت جذب بالا و فروش مستقیم کالای فیزیکی ، خدمات ، دوره های آموزشی ، اپلیکیشن های موبایل و یا حتی بلیط های اجرای زنده موسیقی یا تئاتر باشد!

گام اول:

اولین اقدام در فیلم نامه یا طرح ویدیو مطرح کردن مشکلی است که کالا یا خدمات شما قرار هست آن را مرتفع سازد. این مهم ترین قدم در رسیدن به پاسخ سوال چگونه مشتری را متقاعد کنیم است.

• چیزی که دقیقا مشتری با آن درگیر است چیست؟
• محصول شما قرار هست چه رنج یا سختی را از دوش مخاطب بر دارد؟
• مشکل و دغدغه خاطر مخاطب را به صورت واضح در اولین جمله فیلم به صورت سوالی مطرح کنید. برای مثال : آیا شما مایل هستید که بیشترین فروش را از انجام هزینه در قبال پخش ویدئو در فضای مجازی بدست آورید؟

این پرسش ، هدف اصلی ویدیو را بیان می کند و به شدت توجه مخاطب را به موضوع جلب می کند. سپس و بلافاصله کار را با دو سوال دیگر در مورد درگیری و مشکل ذکر شده ادامه دهید.

حالا چرا در کل باید سه سوال مطرح کنیم ؟

• اولا دلیلی وجود دارد که مردم می گویند تا سه نشه بازی نشه، یا تا ۳ می شمارند تا مسابقه ای را آغاز کنند و از نظر روانشناسی پکیج سه سوال نفوذ بهتری در ذهن افراد دارد. با اولین سوال ذهن تازه آماده دریافت می شود. با سوال دوم درک بهتری از مطلب پیدا می کند و با سوال سوم تشنه شنیدن و دریافت جواب می شود.
• ثانیا با مطرح کردن سه سوال متفاوت ، شما شانس این را دارید که از سه جهت به طرح مشکل بپردازید و از سه زاویه مختلف به این سوال بپردازید که چگونه مشتری را متقاعد کنیم.

گام دوم:

نیاز مخاطب به کالا یا خدمت خود را به صورت واضح در ذهن او روشن کنید. شما باید به صورت کاملا جدی به این موضوع فکر کنید و پاسخ چند سوال را در مورد محصول خود و اینکه چگونه مشتری را متقاعد کنیم را،بیابید:

• محصول شما چه تغییر مثبتی در زندگی فرد ایجاد می کند؟
• چرا برای مخاطب شما بسیار مهم است که دست به کار شود و با تهیه محصول ، معضل و مشکل خود را حل کند. اگر او محصول را تهیه نکند چه چیزی را از دست می دهد یا چه ضرری را در دراز مدت متقبل می شود. این می تواند از یک پوست کن سیب زمینی تا یک دوره آموزشی برای تصمیم گیری های مهم کاری باشد. هر موقعیت و کالا یا خدمتی که باشد ، روش کار همین است.
• شما که هستید و چرا این محصول خاص را طراحی کرده اید و به فروش می رسانید؟ ارزش و برتری شما در چیست؟

برای مثال می توانید ذهن مخاطب را با این جملات درگیر کنید :

من بعد از اینکه مدت زیادی (با مشکلات بالا ) درگیر بودم  و افراد زیادی را دیدم که همین مشکل را دارند، تصمیم گرفتم که مساله را حل کنم و محصول X یا خدمات Y را طراحی و تولید کردم برای اینکه سهولت بیشتری به زندگی مخاطبان ببخشم یا وقت کمتری از افراد تلف شود یا با سهولت و سرعت بیشتری به هدف خاصی برسند. در واقع باید این حس به مخاطب منتقل شود که استفاده از کالا یا خدمات شما ، تا حدی بر کیفیت زندگی او تاثیر مثبت می گذارد.

گام سوم:

حالا وقت دادن پاسخ به سوالات بالاست. دیگر ذهن مخاطب شما درگیر مساله شده و توجه کامل او جلب شده است. پس محصول یا خدمات خود را معرفی کنید و سعی کنید به صورت کامل سوالات پرسیده شده را در توضیحاتتان پاسخ دهید.

این قسمت از کار همان جایی است که باید بتوانید بیننده را به مشتری تبدیل کنید. پس شما باید علاوه بر معرفی محصول، سرعت عمل مخاطب در خرید را نیز تحریک کنید. برای اینکه چگونه مشتری را متقاعد کنیم، بهتر است چند کار را انجام دهید:

• یک پل ارتباطی محکم بین خرید محصول و چیزهایی که مشتری پس از خرید محصول به دست می آورد برقرار کنید و به او با جزئیات کامل بگویید که چه کالا یا خدماتی را در چه زمانی دریافت می کند. برای مثال بگویید بلافاصله پس از ثبت نام در برنامه آموزشی A ، خواهید دید که چقدر آسان کارهای Y ، X و Z را انجام می دهید. در اینجا حروف XYZ چیزهایی هستند که مشتری پس از خرید توقع دارد به دست بیاورد. پس در مورد کالا و برند خود صحبت نکنید و کلام را بر چیزی که مخاطب به دست می آورد متمرکز کنید.

• حتی المقدور چیزی را به عنوان ارزش افزوده در کنار محصول مورد نظر به مشتری ارائه دهید که کالا یا سرویس مورد نظر را ارزشمند تر نماید. برای مثال در مثال برنامه آموزشی که مطرح شد می توان اینطور گفت : با ثبت نام در این برنامه، شما همچنین دسترسی بدون محدودیت به فلان کتابخانه دیجیتال خواهید داشت و به صورت رایگان در سمینار X که تکمیل کننده آموزشهای فوق می باشد شرکت خواهید نمود. همین طور که میبینید اینجا دیگر جای کلی گویی نیست و باید واضح به مشتری بگویید که چه دریافت می کند.

با انجام این کارها مخاطب شما انگیزه لازم برای خرید محصول را پیدا کرده است. چون تا اینجا شما شبیه سازی خوبی از وضعیت فعلی مخاطب، وضعیت ایده آل مورد نظر او و اینکه چطور خرید این محصول، وی را از وضعیت فعلی به وضعیت مورد نظرش می رساند ارائه داده اید.

گام چهارم:

حالا وقت آن رسیده است که مخاطب را به خرید سریع تشویق کرده و جایی برای فکر مجدد برایش باقی نگذارید. به او نشان دهید که چرا باید همین حالا خریدش را انجام دهد. مشخص کنید که چه چیزی را از دست می دهد اگر همین حالا خرید خود را انجام ندهد. چه مزیتی به دست می آورند اگر همین حالا خرید را انجام دهند.

این می تواند یک ارزش افزوده خاص، قیمت خاص، یا اعلام زمان محدود یا ظرفیت محدود برای استفاده از خدمات باشد. ایجاد مزیت برای مخاطب گامی مهم در یافتن پاسخ سوال چگونه مشتری را متقاعد کنیم است.

چند نکته مهم 

همه تمرکز خود را در هر ابزار تبلیغی که به کار می برید بر روی حاصل و نتیجه یک خصوصیت یا ویژگی کالا یا خدمت بگذارید نه بیان آن ویژگی خاص. سعی می کنم با ذکر یک مثال این مورد را توضیح دهم تا بهتر متوجه شوید که چگونه مشتری را متقاعد کنیم: مثلا در مورد ویژگی خوب یک گوشی موبایل می توان به باتری پر ظرفیتی که دو روز بدون شارژ کار میکند اشاره کرد. اما اگر در ویدیو یا متن خود فقط همین را بگویید کمترین تاثیر گذاری را خواهد داشت. رویکرد بهتر و تاثیرگذار تر می تواند این باشد که بیان کنیم ” شما استرس کمتری در مورد خاموش شدن گوشی و از دست دادن یک تماس مهم از طرف کارفرما خواهید داشت.”

باتری ( یا همان ویژگی ) به خودی خود هیچ مفهومی ندارد تا وقتی که شما یک تصویر واقعی از نتیجه وجود آن ویژگی را ارائه کنید.